外贸人必备的技能—精准获客+避免陷阱

外贸人必备的技能---精准获客+避免陷阱
外贸人必备的技能—精准获客+避免陷阱

第一、客户谈判中的“陷阱”

1.确认顾客愿意购买。

我相信很多外贸业务员都会遇到这样的情况,客户资金不足要求打折或降价,这种情况我们要从两个方面来看:一是客户只想压压价,二是资金实在太紧。事实上,不管什么情况,对外贸易商也要坚定自己的立场,并对顾客的意向做出正确的判断。

一般而言,在网上搜索过好的顾客背景后,对顾客的需求仅仅停留在表面上,还需要通过深入交谈来确定现阶段顾客是否有强烈的购买意向,只有顾客有意识地到了这个阶段我们才能让客户下订单,如果现在还不是采购阶段,那就是不可靠阶段,这类客户可能需要先缓缓。

2.确认客户基础是否与合企业定位一致。

第一,对外贸易商应具有良好的“自我认识”,深刻认识自己公司的规模、生产能力、认证等多方面的能力,制定好客户目标图,然后才能更清楚地找到发展客户的方向,寻找符合企业定位的客户群,并在外贸发展过程中,将度量标准不断优化。

第二,合作的“陷阱”

在对外贸易中,合作陷阱是最常见的一种,而且尤其容易“中招”,我们要认真认清,避免犯大错误:

1.仅有名片没有实质主体,多为骗人:合作当事人一方没有合法的注册公司,而非法定代表人,仅有一张个人名片(标有公司、职务、通讯地址、电话等),通常是一场骗局。

所以,我们在签署合作协议或下订单之前,必须仔细检查对方身份的真实性,核实对方公司的资信状况,可以让对方提供详尽的公司资料,网址、企业信箱等,识别方法也可采取:海外机构、行业、银行、进出口商会、相关机构、商事等,在确认对方身份后,再进行签约合作。

2.随意更改条款,小心埋下大坑:当客户需要更改合作条款时,由第三方履行义务时,常常为自己挖坑。对于收到变更条款,我们应当谨慎处理,尽量按前提谈妥,不随意更改履约对象,实在要更换应咨询专业人士,以减少法律风险。

三、信用证结算“陷阱”

对于结算,如今不少不法商人打着市场不佳的幌子,利用时差谋取非得利益,并利用改证手法拖延结算时间,不法商人等货到港后,若发现市场环境不好,就申请拒付。

还有些人称可开信用证,但常常是“货不对版”,在收到信用证后发现有几个条款不一致,只好改汇付(汇付仅收汇付),这时就收回未寄出的正本汇票,即汇付。时设陷者收回未寄出的正本汇票,外贸公司便钱、货两空。

那么,我们又该如何防范外贸风险呢?

一、确认商业真实性。

对外贸易中的真实性审核是指对虚假交易陷阱的排除。尤其是进出口贸易,应对卖方、买方、对应品、生产厂家及运输方的有关资料进行核查,在经营活动中,应具备规范的操作程序及规则。

二是加强风险防范。

对于数额巨大的对外贸易,进口商应尽可能采用循环信用证规避风险。通常,欺诈者都会强烈反对使用循环信用证,这种方法可以确保货到后再付款,从而保证顾客提供的货物质量能够满足有关要求。

另外,为了防止信用证欺诈,出口商应尽可能使用C组贸易术语(例如:CFR,CIF,CPT,CIP等),以F组贸易术语(例如:FCA,FAS,F0B等)为代表的进口商应尽可能使用F组贸易术语。并且严格审查单据,加强对假信用证、“软条款”信用证的识别。

三是加强法律知识。

要加强法律知识,正确掌握和运用法律、法规来防范风险:

出口业务而言,可适用《外贸法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口结汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题规定》,在国外,如《涉外经济合同法》,相关法律、法规相关条款进行比照识别,分析出口业务中存在的不规范和风险。

进口商品时,严格按照《对外贸易法》、《涉外经济合同法》、《涉外经济合同法》、《贸易进口付汇核销管理暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等相关条款进行比照识别。

对于进出口代理业务,可以采用《外汇管理条例》、《关于外贸代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《民法·关于代理部分》等法律法规加以区分,尽量避免对方隐藏的陷阱。

防患于未然,不管遇到什么困难,也要时刻保持警觉,唯有我们外贸外贸业务员提高警觉,把握好识别陷阱的方法,才能避免误入歧途,避免给公司带来不必要的经济损失。

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