外贸公司一定不要忘记为老客户们做年度总结!

私人订制的年终总结
私人订制的年终总结

贺卡可能会被淹没,但谈生意的总结绝对能脱颖而出!

又到年底总结时。其实在这个时间段,与其给客户发送平平无奇的电子贺卡,不如为老客户、大客户定制一份年终总结,这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。

那么一份私人订制的年终总结,起码包括哪些方面的内容呢?

NO.1 客户采购情况总结

这一部分内容最好用表格来描述,对于客户来说更加一目了然。

可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类,得出结论全年订单是增长还是下降;

具体哪些产品增长了、及增长的幅度,哪些产品下降了、及下降的幅度;

客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结;

产品单价的变化、运费的变化;

客户采购产品分析,比如哪些是热门产品,哪些是冷门产品,哪些产品有了更好的迭代

NO.2 市场趋势总结

请注意,这部分的内容是可以复用的,也就是说,做好了这一部分的总结,可以重复使用在多个客户的邮件中。

1.市场变化

今年的市场波动很值得好好给客户总结一下。

首先是海运费方面。

今年的运费已经把所有贸易商折磨得没了脾气。根据知名海事数据和咨询公司Sea-Intelligence在最新一期的市场分析报告中表示,尽管目前看起来集装箱运费已经见顶并开始出现下滑,但运费市场很可能需要18至30个月的时间才会恢复到正常水平。

这也是请客户对明年的出货早做安排

其次是汇率方面。

应该借此向客户说明,在洽谈明年的合同时,我们需要将汇率波动因素写入合同条款了,要求客户要么直接支付人民币,要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项,以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

2.产品发展

今年仍然是海外地推寸步难行的状态,国外客户也几乎没有机会前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势,那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况,将会更有帮助。

此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响,比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新,哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了?这些内容均可总结给客户,作为非常有价值的参考资料。

NO.3 Call to Action

辛辛苦苦做了这么多,其实只为打动客户,让他在明年采购时,能够想到你。那么在这份总结的最后一部分,应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。

此处你有两个任务,一方面是向客户介绍一下公司的新产品;一方面与客户敲定明年初步的采购计划。

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