外贸询盘小诀窍,针对不同类型的询盘,进行差异化回复

外贸询盘小诀窍,针对不同类型的询盘,进行差异化回复
外贸询盘小诀窍,针对不同类型的询盘,进行差异化回复

发询盘时,客户的意图有哪几种?

相对应询盘的种类,每一封询盘背后,客户的意图不尽相同。根据个人经验,归纳起来大致有以下这些:

1.拿到合适报价,锁定合适供应商后会马上下单

2.当前不会下单,但是接下来有采购计划,处于收集信息阶段

3.供应链出现问题,寻找替代的供应商

4.当前供应链没有问题,但是需要询价探底是否拿到优势价格

5.当前供应链没有问题,需要物色突发情况下可替代的供应商

6.目前并没有做相关产品,但是接下来打算做,处于市场调查阶段

7.目前是当地采购,价格太高或者产品质量等需求升级,开始考虑进口

8.开新生产线或者建立新厂,需要新一轮的采购

9.顺应市场需求,有新产品采购需求

10.贸易公司或中间商,收到上游客户的采购需求,群发询盘比价

11.只是获取下信息,但无下单意图

综上,便会理解为何有时收到询盘,即便马上处理报价,即便也做好后续跟进,但是客户跟人间蒸发,发出去的方案、报价都是石沉大海般,渺无音讯。因为有些询盘本身只是为了探底或者获取信息,尤其是群发询盘,往往即便再差异化报价,再阶段式跟进,就是没有结果。此类询盘,平常心即可。

回复常规询盘的一些思路和注意事项:

如果客户在询价时提供足够的信息,那先不要问东问西,应该迅速整理报价。完整的报价应包括货期,打样时间,包装规格等(因为一些客户需要根据包装规格来核算运费)。

对应详细的询盘,第一轮回复千万不要问一些牛马不相及的问题,比如订单八字还没一撇,就问对方会如何付款,多久会下订单,甚至发客户信息表,让客户填后才能报价。设置门槛的报价,只针对同时也在和你索取例如价目表,图纸,设计稿的客户。

不是所有询盘都需要细致的背景调查的,精力时间也顾不来。对于一些信息充足可以直接报价的询盘,及时回复报价,比先磨蹭着把对方信息研究个遍强。如需要一定时间才能核价的,也应该先回复客户正在处理,大概什么时候可以回复报价。

对于询盘数量比较大的客户,尤其是数量大到有点离谱的客户,应先查查对方的底,验证完对方的身份,再分析询盘的真实性,不要被对方的信息牵着鼻子走。

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