外贸客户

外贸客户是指从事国际贸易的企业或个人,他们通过进出口商品或服务来实现利润。外贸客户的特点有以下几点:
– 外贸客户通常需要了解不同国家或地区的市场需求、法律规定、货币汇率等信息,以便进行有效的交易。
– 外贸客户需要具备一定的跨文化沟通能力,能够与不同语言和文化背景的合作伙伴建立良好的关系。
– 外贸客户需要面对各种风险,如汇率波动、政治动荡、运输延误等,因此需要有应对危机的能力和策略。
– 外贸客户需要不断学习和创新,以适应国际市场的变化和竞争,提高自身的竞争力和品牌影响力。

外贸人电话沟通的11个建议

导读:给国外客户打电话会让感到害怕吗? 您是否对向从未与之交谈过的人推销的想法感到害怕? 每次给国外客户打电话时,您是否预计会遭到客户的拒绝?跟你的海外客户进行电话沟通,只要掌握技巧,电话沟通对订单成功会有事半功倍的效果。 1.电话礼仪,电话邀约 给海外客户打电话一定要注意电话礼仪,因为在欧美很多国家,未经许可的商业推销电话是比较忌讳的,你在给客户打电话之前,可以发个邮件邀约一下,记得不要打扰客户的正常休息时间,不要影响客户的工作,还有对客户的称谓应该用尊称,注意电话沟通的语气、腔调和情绪。 2.消除你的电话恐惧感 外贸新人给海外客户打电话有紧张感,主要原因是业务员对英文口语表达能力不自信,文化和沟通方式有差异,还有很多老外英文表达有口音,很多新人确实听不懂。这些都是外贸业务员不成熟的表现,都可以通过培训和学习消除这样的恐惧感。 关于如何消除新人跟客户打电话的恐惧感,朋友就给了我一句话,“电话一响,黄金万两”。如果打了电话后,跟客户沟通好了,客户下单了,你就可以有业绩有利润,通过这样的方式多多鼓励自己,你就增加自信了,所以第一步首先要消除紧张感。 3.最短时间,用最简单的语言表述问题 给海外客户打电话首先要掌握一个原则,就是用最短时间、最简单的语言,把问题表述清楚,因为你的海外客户很忙,他的时间很宝贵。所以我给你的建议是把你所有的问题列在一张纸条上,同时像写文章一样把要跟客户表达的对话重点写出来,并且对着镜子操练一遍。如果英文不好,记得说慢一点,说得慢你的表达就会相对清楚,而且说得慢你也不容易紧张。 4.找到订单的决策人 你首先要判断跟你联系的外商是不是这个订单的直接决策人,这点非常关键。我们公司在收到客户询盘以后,都会有详细的客户调研工作,包括公司背景、行业信誉,还有一点最关键就是判断跟我们对接的客户是不是这个订单的直接决策人。 很多询盘最终了无音信,核心因素就是很多客户是中间贸易商,他本身对订单没有什么决策能力,所以你在打电话之前要搞清楚这个核心问题,如果他是订单的决策人,你又能解决客户的一些问题,通过电话的高效沟通,下单的机会就大大增加了。 5.解决客户的问题 你在打电话前应该大致判断一下,客户不回复邮件的主要原因,比如说是不是价格没有吸引力,如果送了样品是不是样品有什么缺陷,是不是货期的问题等。打电话之前尽可能有一些客户常见问题的应对方案。请你记得一点,只有真正解决了客户的问题,满足了客户的需求,客户才有可能下单给你。 6.用心倾听客户的表述 订单的成交很大一部分原因是你满足了客户的需求,解决了客户的问题,你通过电话沟通也是想高效率倾听客户对订单的问题,当你清楚地表达了你的意向后,你要注意倾听客户的表述,有些客户英文口音很重,你可以给Skpye安装一个录音软件,打完电话后反复听。 7.说清楚你能给客户的利益 想要接单,除了销售员需要跟客户有很好的沟通外,企业整体竞争力必须很强,比如有价格优势、品质优势、规模优势、生产优势等,电话沟通的重点就是说服客户选择你,给你下单,客户能真正得利。业务员需要对整个行业,特别是行业价格,有非常清晰的理解和把握。生意的本质就是互利,说清楚客户选择你的利益点,并且让客户信任你,这是电话沟通的重点。 8.不要频繁地给海外客户打电话 对海外客户,短时期内打电话的次数不要超过3次,理由是这样的,频繁的电话会让客户厌烦甚至会有反作用,尤其是欧美客户对商业电话非常敏感。业务员的第一个电话要认真准备,争取一个电话了解客户真实的问题,判断订单成交的可能性,解决客户的问题。 9.不要背书本和炫耀你的英文 订单成交的关键还是满足客户需求,解决客户的问题,真实的商业交流中,你只要清楚地表达了你的意思,同时能听清楚并且理解客户对问题的描述,这样你电话沟通的目的就达到了。切忌炫耀你的英文,比如用些非常书面的英文,甚至有些烦琐、冷僻的单词,这样反而跟畅通的沟通背道而驰。 10.为下个电话留下伏笔 你在第一个电话快结束时,应该留下伏笔,就是为给客户打第二个电话找个理由。 比如说,当所有的问题都沟通好以后,可以跟客户说,你们最近开发了一些新的样品,价格和市场非常不错,你先发个邮件给他看看,在他收到邮件后,你会打电话给他详细介绍一下。当然还有其他更好的理由,大家用心找一下,有了这样的伏笔,你再打下一个电话的时候,就变得顺理成章。 11.电话沟通的好处 电话沟通的好处就是当询盘陷入停滞状态时,你可以最直接、最快速,而且最准确地了解到客户真正的想法和需求,并且解决客户的问题。你也可以通过客户的语调、声音的热情程度判断客户对你的重视程度。跟外商电话沟通是一门非常有技术含量的工作,如何在一个电话的时间里,描述问题,吸引客户,让客户信任你,解决问题,并且最终达到你预期的效果学问很多,打电话前的准备工作也很多。 总结:一笔订单从询盘到最后成交,里面的环节非常多,但是高效沟通永远是订单成交的基础,无论是邮件沟通还是电话沟通,你的核心目的是要真实地了解客户的需求,解决客户的问题,并且说清楚你的优势和客户的利益点!

外贸人电话沟通的11个建议 Read More »

欧美客户及东南亚地区客户的差别有大多?让你轻松做外贸

做外贸不像做内贸一样只面对一个国家的人,通常是面对全世界的人,但是也有相通之处,国内也会面对不同地区的人,不同地区的人的人文风俗这些都是不同的,尽可能的去了解当地的人文风俗,外贸也是一样。 1.东南亚的华人 华裔很聪明,做生意也很精明。麻烦的是他们懂得汉语,基本上可以算是中国通。但他们怕麻烦,不想老找不同工厂合作,很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。所以和他们合作的时候一定要显得诚恳,敬业,让他们可以信赖。 2.日本 日本人对中国的绍兴酒、茅台酒、书法非常感兴趣。送书法作品或是精美的印章送给日本人,是受欢迎的。但是要注意我们中国人喜欢把印章的边缘特意刻成破碎型,以示古老苍劲。如果这样送给日本朋友,对方就会不高兴了,他们认为这种不完整是不吉利的。另外,日本人不喜欢紫色,认为这是悲伤的色调,最忌绿色,认为是不祥之兆;忌荷花图案,认为是妖花;忌“9”、“4”等数字;赠送礼品的时候,不要赠数字为“9”的礼物,因为日语里“9”的读音和“苦”一样;“4”的发音和“死”相同;此外,日本客户还忌讳“2月”、“8月”,因为这是营业淡季。 3.英国 遇到英国客户过来,最好带他们去吃西餐,要去高档一些的西餐厅或咖啡厅,由他们自己点。他们相对比美国人更注重餐桌上的礼节,刀叉的使用比较讲究;喝汤羹的时候,一定要用勺子舀起来轻声的啜饮;进餐时要注意优雅不失态,谈话要尽量小声点。 对于价格,英国人很挑剔,做项目时会要你把Cost Breakdown发给他们,而且每一条都不允许有“猫腻”,讨价还价是肯定会有的。 对于品质,英国人的要求有时候到了苛刻的地步,但与德国人和美国人相比,英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。对于交期,你更不能有丝毫怠慢,真要延迟了就必须千方百计去弥补,而且要给足充分的理由,不然只会导致罚款,严重的就是取消定单。 总的来说,和英国人做生意,礼节上要到位,但一定要谨慎,跟对方充分的尊重,对自己和所在的工厂要严格的要求。 4.美国 美国客户最大的特点是注重效率,办事要求速战速决。所以找到老美邮箱,建立了联系后,不要反复试探,尽快一次性在一个邮件里将产品信息说完有助于老美对你的效率的认可。 追求办事高效的老美一般都要求尽快进行最直接的沟通,以便直接获取最有价值的信息。所以在邮件里面或电话里提供自己的聊天工具账号很重要,毕竟早加好友早安心。 老美的高效让外贸人很爽的一点是不怎么讨价还价,付钱也不拖拉。但是如果因此而把价格报高就傻逼了,客户一看这不符合性价比的价格很可能就直接把你Pass掉,另谋良商。这就说到老美的另一个特点了,注重性价比。 5.意大利 1) 货物方面: 交期一般都比较长,催得不是很紧。比较看重他们消费者反馈的意见,因此质量一定要比较好。如果产品出现了问题,绝对要相反,在外观方面,有时候工厂把池壳颜色弄错,表面出现少量胶污,但是和客户交涉后,客户能较好接受。 2) 支付方面: 信用证对单证的要求都比较简单,不像西亚,南亚,中东那些国家。毕竟是发达国家,银行信用比较好。交往方面:即时聊天一般是用SKYPE。有些喜欢说谎话,有时候他答应给你的一件事情,往往要拖一个星期,而且当时他答应你的口吻,是绝对让你相信的,因此要留个小心眼。最大的好处是客户和你关系比较稳定后,他不会轻易换,因此维持起来比较好。 6.德国 德国客户,爽快。第一位,非常地爽快,价格报出去后马上发图片,马上下单,而且一点儿也不还价。但是,他对质量要求非常地高,对包装要求非常的严格。 总结出德国人做事非常地严谨,待人也很诚恳,但要把货做好。很认可TUV认证。 7.法国 法国人在贸易谈判中被认为有如下一些特点: 1)立场极为坚定; 2)坚持在谈判中使用法语; 3)明显地偏爱横向式谈判。 这也就是说,他们喜欢先为协议勾划出一个轮廓,然后再达成原则协议,最后确定协议上的各个方面。商务活动应该严守时间,学几句法语会话,才能行动自如。 8.希腊 到希腊进行商务活动的最佳月份是当年9月至次年5月,圣诞节前后不宜前往。见面时,当地工商界人士通常会为你递上一杯浓稠的咖啡,对此不宜拒绝。希腊人性格开朗,乐天好客,他们说话好激动,但并无恶意。对方如滔滔不绝地说话,你最好恭敬地倾听。 9.波兰 很难,他一般会给你很多的询价, 有时一个询价过去了几个月后又会拿出来让你报价,但报过去又不做些评价, 接着还会不断的来些询价, 弄得你有时都不想理他, 在考验我们, 不会轻易下订单。 10.地中海沿岸 这个地区的客人富有,是一个大客户集中的地方,但是他们对价格,质量,服务这些要求都很高,在跟进他们的时候要显得你很专业。

欧美客户及东南亚地区客户的差别有大多?让你轻松做外贸 Read More »

外贸公司一定不要忘记为老客户们做年度总结!

贺卡可能会被淹没,但谈生意的总结绝对能脱颖而出! 又到年底总结时。其实在这个时间段,与其给客户发送平平无奇的电子贺卡,不如为老客户、大客户定制一份年终总结,这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。 那么一份私人订制的年终总结,起码包括哪些方面的内容呢? NO.1 客户采购情况总结 这一部分内容最好用表格来描述,对于客户来说更加一目了然。 可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类,得出结论全年订单是增长还是下降; 具体哪些产品增长了、及增长的幅度,哪些产品下降了、及下降的幅度; 客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结; 产品单价的变化、运费的变化; 客户采购产品分析,比如哪些是热门产品,哪些是冷门产品,哪些产品有了更好的迭代 NO.2 市场趋势总结 请注意,这部分的内容是可以复用的,也就是说,做好了这一部分的总结,可以重复使用在多个客户的邮件中。 1.市场变化 今年的市场波动很值得好好给客户总结一下。 首先是海运费方面。 今年的运费已经把所有贸易商折磨得没了脾气。根据知名海事数据和咨询公司Sea-Intelligence在最新一期的市场分析报告中表示,尽管目前看起来集装箱运费已经见顶并开始出现下滑,但运费市场很可能需要18至30个月的时间才会恢复到正常水平。 这也是请客户对明年的出货早做安排 其次是汇率方面。 应该借此向客户说明,在洽谈明年的合同时,我们需要将汇率波动因素写入合同条款了,要求客户要么直接支付人民币,要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项,以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。 2.产品发展 今年仍然是海外地推寸步难行的状态,国外客户也几乎没有机会前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势,那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况,将会更有帮助。 此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响,比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新,哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了?这些内容均可总结给客户,作为非常有价值的参考资料。 NO.3 Call to Action 辛辛苦苦做了这么多,其实只为打动客户,让他在明年采购时,能够想到你。那么在这份总结的最后一部分,应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。 此处你有两个任务,一方面是向客户介绍一下公司的新产品;一方面与客户敲定明年初步的采购计划。

外贸公司一定不要忘记为老客户们做年度总结! Read More »

教你找到精准外贸大客户!

外贸人找国外客户常用的五个工具  1、Google Chrome浏览器 2、Google Translator & Google网页翻译 3、有道划词翻译 4、社交媒体 (领英)找客户 5、Similarweb/Website Informer 常见的找客户的 1、外贸展会 大型的展会是找客户的好方法,很多国外知名的大厂都会来参展,所以这样在展会上找到的客户可靠可信。客户能够直接看到你的产品,并且你还可以在客户身边介绍,面对面的交流,通过客户的表情神态把握用词。如果了解深入,可能当面就能够签单,省去了一大波开发客户的时间和精力。 2、搜索引擎搜索 比如谷歌地图工具,基于谷歌地图大数据搜索全球潜在的客户信息,只需输入地区和产品关键词就能够精准获客。谷歌现在应该已经作为用得最多的一种外贸推广方式,作为外国人常用的搜索引擎,通过谷歌搜索出来的国外客户信息也更精准更丰富。 3、海关数据 海关数据属于特别官方有效的数据了,它可以通过国内或者国外的海关数据库查询到相关的公司进出口金额数量等信息。海关数据有收费的和免费的,免费的数据就相比收费的来说比较老旧,没有及时更新,时效性较差。 4、B2B平台 在当今互联网大时代,阿里巴巴等作为B2B平台的领头羊,知名度高,不管是客户还是供应商,做外贸又或是打算做外贸,第一个联想到的平台就是阿里巴巴。并且阿里巴巴的门槛较低,对于中小企业是很友好的,平台和资源就在这摆着你还不赶紧行动嘛? 5、外贸论坛 如福步外贸论坛,邦阅网,环球外贸论,跨国采购网,宜选等等外贸论坛网站都是可以开发到客户的,各个行业各个产品的都有,就是需要花费大量时间成本在论坛中发帖回复找到目标客户再进一步跟进。 如何找到高质量外贸大客户 高质量的外贸客户更多的需要我们去主动开发并培养,因为高质量的客户根本不愁供应商,备选的供应商都有一大堆了,所以很少会去阿里国际站,中国制造,环球资源类似的B2B平台上去发询盘,找供应商,这是第一点。 第二点就是是不是高质量的客户,并不是一个统一的标准,这个客户是不是高质量是要应对你自身的条件和发展来说,鞋子合不合适只有脚知道,适合你的客户对于你来说才是最高质量的。因此我们要学会给自己的产品和自己进行市场定位,然后去进行主动开发。

教你找到精准外贸大客户! Read More »