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贺卡可能会被淹没，但谈生意的总结绝对能脱颖而出！ 又到年底总结时。其实在这个时间段，与其给客户发送平平无奇的电子贺卡，不如为老客户、大客户定制一份年终总结，这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。 那么一份私人订制的年终总结，起码包括哪些方面的内容呢？ NO.1 客户采购情况总结 这一部分内容最好用表格来描述，对于客户来说更加一目了然。 可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降； 具体哪些产品增长了、及增长的幅度，哪些产品下降了、及下降的幅度； 客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结； 产品单价的变化、运费的变化； 客户采购产品分析，比如哪些是热门产品，哪些是冷门产品，哪些产品有了更好的迭代 NO.2 市场趋势总结 请注意，这部分的内容是可以复用的，也就是说，做好了这一部分的总结，可以重复使用在多个客户的邮件中。 1.市场变化 今年的市场波动很值得好好给客户总结一下。 首先是海运费方面。 今年的运费已经把所有贸易商折磨得没了脾气。根据知名海事数据和咨询公司Sea-Intelligence在最新一期的市场分析报告中表示，尽管目前看起来集装箱运费已经见顶并开始出现下滑，但运费市场很可能需要18至30个月的时间才会恢复到正常水平。 这也是请客户对明年的出货早做安排 其次是汇率方面。 应该借此向客户说明，在洽谈明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款了，要求客户要么直接支付人民币，要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。 2.产品发展 今年仍然是海外地推寸步难行的状态，国外客户也几乎没有机会前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势，那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况，将会更有帮助。 此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响，比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新，哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了？这些内容均可总结给客户，作为非常有价值的参考资料。 NO.3 Call to Action 辛辛苦苦做了这么多，其实只为打动客户，让他在明年采购时，能够想到你。那么在这份总结的最后一部分，应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。 此处你有两个任务，一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。