外贸技巧

外贸业务员要想成功,就必须掌握一些外贸技巧。以下是一些常用的外贸技巧,希望对你有所帮助。

– 充分了解自己的产品和市场。你要知道自己的产品有什么优势和劣势,适合哪些客户和市场,如何与竞争对手区分开来。
– 寻找和培养潜在客户。你要利用各种渠道和方法,如B2B平台、社交媒体、展会等,来寻找和吸引潜在客户,并与他们保持良好的沟通和联系。
– 及时回复客户的询盘和问题。你要给客户留下一个专业和高效的印象,及时回复他们的询盘和问题,并提供详细和准确的信息。
– 学会报价和谈判。你要根据市场情况和客户需求,给出合理和有竞争力的报价,并在谈判中展现自信和灵活,争取达成双赢的结果。
– 关注订单的执行和跟进。你要确保订单的生产、质量、包装、运输等环节都按照合同要求进行,并及时向客户汇报进度和解决问题。
– 建立和维护长期的客户关系。你要通过提供优质的服务和产品,以及不断的沟通和反馈,来增强客户的信任和满意度,并寻求更多的合作机会。

外贸人电话沟通的11个建议

导读:给国外客户打电话会让感到害怕吗? 您是否对向从未与之交谈过的人推销的想法感到害怕? 每次给国外客户打电话时,您是否预计会遭到客户的拒绝?跟你的海外客户进行电话沟通,只要掌握技巧,电话沟通对订单成功会有事半功倍的效果。 1.电话礼仪,电话邀约 给海外客户打电话一定要注意电话礼仪,因为在欧美很多国家,未经许可的商业推销电话是比较忌讳的,你在给客户打电话之前,可以发个邮件邀约一下,记得不要打扰客户的正常休息时间,不要影响客户的工作,还有对客户的称谓应该用尊称,注意电话沟通的语气、腔调和情绪。 2.消除你的电话恐惧感 外贸新人给海外客户打电话有紧张感,主要原因是业务员对英文口语表达能力不自信,文化和沟通方式有差异,还有很多老外英文表达有口音,很多新人确实听不懂。这些都是外贸业务员不成熟的表现,都可以通过培训和学习消除这样的恐惧感。 关于如何消除新人跟客户打电话的恐惧感,朋友就给了我一句话,“电话一响,黄金万两”。如果打了电话后,跟客户沟通好了,客户下单了,你就可以有业绩有利润,通过这样的方式多多鼓励自己,你就增加自信了,所以第一步首先要消除紧张感。 3.最短时间,用最简单的语言表述问题 给海外客户打电话首先要掌握一个原则,就是用最短时间、最简单的语言,把问题表述清楚,因为你的海外客户很忙,他的时间很宝贵。所以我给你的建议是把你所有的问题列在一张纸条上,同时像写文章一样把要跟客户表达的对话重点写出来,并且对着镜子操练一遍。如果英文不好,记得说慢一点,说得慢你的表达就会相对清楚,而且说得慢你也不容易紧张。 4.找到订单的决策人 你首先要判断跟你联系的外商是不是这个订单的直接决策人,这点非常关键。我们公司在收到客户询盘以后,都会有详细的客户调研工作,包括公司背景、行业信誉,还有一点最关键就是判断跟我们对接的客户是不是这个订单的直接决策人。 很多询盘最终了无音信,核心因素就是很多客户是中间贸易商,他本身对订单没有什么决策能力,所以你在打电话之前要搞清楚这个核心问题,如果他是订单的决策人,你又能解决客户的一些问题,通过电话的高效沟通,下单的机会就大大增加了。 5.解决客户的问题 你在打电话前应该大致判断一下,客户不回复邮件的主要原因,比如说是不是价格没有吸引力,如果送了样品是不是样品有什么缺陷,是不是货期的问题等。打电话之前尽可能有一些客户常见问题的应对方案。请你记得一点,只有真正解决了客户的问题,满足了客户的需求,客户才有可能下单给你。 6.用心倾听客户的表述 订单的成交很大一部分原因是你满足了客户的需求,解决了客户的问题,你通过电话沟通也是想高效率倾听客户对订单的问题,当你清楚地表达了你的意向后,你要注意倾听客户的表述,有些客户英文口音很重,你可以给Skpye安装一个录音软件,打完电话后反复听。 7.说清楚你能给客户的利益 想要接单,除了销售员需要跟客户有很好的沟通外,企业整体竞争力必须很强,比如有价格优势、品质优势、规模优势、生产优势等,电话沟通的重点就是说服客户选择你,给你下单,客户能真正得利。业务员需要对整个行业,特别是行业价格,有非常清晰的理解和把握。生意的本质就是互利,说清楚客户选择你的利益点,并且让客户信任你,这是电话沟通的重点。 8.不要频繁地给海外客户打电话 对海外客户,短时期内打电话的次数不要超过3次,理由是这样的,频繁的电话会让客户厌烦甚至会有反作用,尤其是欧美客户对商业电话非常敏感。业务员的第一个电话要认真准备,争取一个电话了解客户真实的问题,判断订单成交的可能性,解决客户的问题。 9.不要背书本和炫耀你的英文 订单成交的关键还是满足客户需求,解决客户的问题,真实的商业交流中,你只要清楚地表达了你的意思,同时能听清楚并且理解客户对问题的描述,这样你电话沟通的目的就达到了。切忌炫耀你的英文,比如用些非常书面的英文,甚至有些烦琐、冷僻的单词,这样反而跟畅通的沟通背道而驰。 10.为下个电话留下伏笔 你在第一个电话快结束时,应该留下伏笔,就是为给客户打第二个电话找个理由。 比如说,当所有的问题都沟通好以后,可以跟客户说,你们最近开发了一些新的样品,价格和市场非常不错,你先发个邮件给他看看,在他收到邮件后,你会打电话给他详细介绍一下。当然还有其他更好的理由,大家用心找一下,有了这样的伏笔,你再打下一个电话的时候,就变得顺理成章。 11.电话沟通的好处 电话沟通的好处就是当询盘陷入停滞状态时,你可以最直接、最快速,而且最准确地了解到客户真正的想法和需求,并且解决客户的问题。你也可以通过客户的语调、声音的热情程度判断客户对你的重视程度。跟外商电话沟通是一门非常有技术含量的工作,如何在一个电话的时间里,描述问题,吸引客户,让客户信任你,解决问题,并且最终达到你预期的效果学问很多,打电话前的准备工作也很多。 总结:一笔订单从询盘到最后成交,里面的环节非常多,但是高效沟通永远是订单成交的基础,无论是邮件沟通还是电话沟通,你的核心目的是要真实地了解客户的需求,解决客户的问题,并且说清楚你的优势和客户的利益点!

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汇总外贸员回复询盘技巧,成败在此一举!

回复询盘时候需要关注以下几点: 1.查看是否明确买家目的 2.检查邮件语言是否啰嗦 3.查看回复内容结构是否完整 4.价格和产品是否已经考虑同行竞争 5.是否主动推进,并留给买家再次回复形成互动的空间 6.你的产品行业专业度够了吗? 7.一个询盘究竟多久回复较合适 8.如何写邮件标题 自家优势可以体现在以下几点: 1.发货期快,价格有绝对的优势 2.有多年生产或外贸经验,有参加买家当地的展会,或业内知名展会, 3.有自己的研发团队,有跟知名品牌或企业合作 4.有证,品质有保证,提供OEM,个性化定制服务 买家询盘时效需求: 1.希望卖家快速回复:24小时/48小时,至少3天内回复,不然3天后可能已经找到其他卖家了。 2.更愿意选择在线的沟通方式 3.希望平台直接规定卖家必须3天内回复 卖家如何优化: 1.尽可能24小时回复外贸邮件和询盘 2.用自己个人邮箱没关系,但是得记得邮箱同步啊 3.常登陆更新查看(一周两次总得有吧) 4.绑定移动通讯工具,及时联系 邮件的标题也非常重要,以下列举几个注意事项: 1.邮件标题用客户名称与供应商名称 譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. To…From…结构的邮件标题,可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人,此外如果是回复询盘的邮件小编倒是不建议更改太多标题内容,买家对自己发的询盘多少有点印象。 2.邮件标题用产品报价 譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

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外贸技巧–教你如何应对国外客户,提高询盘转化率

01 你找到的信息不是最新的,这个公司当前已经不需要这个产品了 分析:你得到信息的渠道是哪里,是什么时候发布的信息 解决:能否找到对方的网站,看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品;或者直接邮件问客户,是否还需要这个产品,如需要请告知,如果不需要,那么自己便不需要经常发邮件给客户,以免耽误客户的时间。 02 你找到的联系方式不是精准采购人员或者决策者,而是销售或者其他岗位,这些人自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购? 分析:能直接找到的信息-般是销售或者基层的邮箱 解决:如果这个人愿意理你,你可以诱之以利,邀请对方帮忙做个兼职销售自己的产品或者是请对方介绍相关人员给自己。 03 客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。 分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据 解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,平时做好沟通工作,可以聊天的时候了解一些公司内部的情况,例如经营情况,生产情况等。如果对方一直在采购你的同类产品,却不跟你做交易, -定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候,就要看情况增加砝码了。 04 你的价格太高,客户觉得没有讲价的必要。 分析:好好跟你经理谈一次,你们的底价到底是多少?如果你的客户的需求量大,实力强,意向大,那么价格是可以谈的。或者,你注册一个国外邮箱,去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼! 解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。 05 你的表现不专业,客户认为你不可信任。 分析:客户要一个报价,结果你磨磨蹭蹭了好久才回复,客户可能是同时联系了多个人,只是想要一个价格区间,然后去筛选,而可能不是真的想要一个确定的价格。另外如果你让客户等了很久,你还给出一份尚不完整的报价,出现要么缺付款方式,要么缺参数,或者对当地市场完全不了解等一些不专 业的表现,客户很容易放弃你。 解决:把自己变得专业和职业。 06 客户暂时不需要,可能以后会需要。 分析:这种客户也不少,这种情况下客户可能还在宣传这个产品,只不过近期没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,所以你的开发信或者跟踪信,他可能暂时不会回复。 解决:持续跟踪,或培养这些客户,既然经营过,那么对方一定了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户。 07 客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。 分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。 解决:写好邮件。 08 你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。 分析:这个情况也存在,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。 最简单的例子,我有个业务员推销某种化工品给美国客户,因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品,但就是没人回复。分析来分析去,上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS–对应,名称可以不一样,多种多样,但是CAS是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来,了一些生僻词,我们也知道,以为不是我们的产品,结果一查,居然还真是。 解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上,参数重要的可以提一下。 09 邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了。 分析:离职这个很正常,可能不在这个公司工作了,例如我发了很多邮件出去,就有人说过,我已经不在那个公司,请不要发邮件给我;也碰到过邮箱持有者去世的情况,非常特殊,不做论述。 解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,那您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。 如果我们能找到原因,就能对症下药。希望对你有帮助,最后祝大家订单爆棚!

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外贸公司一定不要忘记为老客户们做年度总结!

贺卡可能会被淹没,但谈生意的总结绝对能脱颖而出! 又到年底总结时。其实在这个时间段,与其给客户发送平平无奇的电子贺卡,不如为老客户、大客户定制一份年终总结,这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。 那么一份私人订制的年终总结,起码包括哪些方面的内容呢? NO.1 客户采购情况总结 这一部分内容最好用表格来描述,对于客户来说更加一目了然。 可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类,得出结论全年订单是增长还是下降; 具体哪些产品增长了、及增长的幅度,哪些产品下降了、及下降的幅度; 客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结; 产品单价的变化、运费的变化; 客户采购产品分析,比如哪些是热门产品,哪些是冷门产品,哪些产品有了更好的迭代 NO.2 市场趋势总结 请注意,这部分的内容是可以复用的,也就是说,做好了这一部分的总结,可以重复使用在多个客户的邮件中。 1.市场变化 今年的市场波动很值得好好给客户总结一下。 首先是海运费方面。 今年的运费已经把所有贸易商折磨得没了脾气。根据知名海事数据和咨询公司Sea-Intelligence在最新一期的市场分析报告中表示,尽管目前看起来集装箱运费已经见顶并开始出现下滑,但运费市场很可能需要18至30个月的时间才会恢复到正常水平。 这也是请客户对明年的出货早做安排 其次是汇率方面。 应该借此向客户说明,在洽谈明年的合同时,我们需要将汇率波动因素写入合同条款了,要求客户要么直接支付人民币,要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项,以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。 2.产品发展 今年仍然是海外地推寸步难行的状态,国外客户也几乎没有机会前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势,那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况,将会更有帮助。 此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响,比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新,哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了?这些内容均可总结给客户,作为非常有价值的参考资料。 NO.3 Call to Action 辛辛苦苦做了这么多,其实只为打动客户,让他在明年采购时,能够想到你。那么在这份总结的最后一部分,应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。 此处你有两个任务,一方面是向客户介绍一下公司的新产品;一方面与客户敲定明年初步的采购计划。

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