外贸询盘

外贸询盘是指外国客户对某种产品或服务的询问,通常包含产品的规格、数量、价格、运输方式等信息。外贸询盘是外贸业务员获取潜在客户和订单的重要途径,需要及时、专业、礼貌地回复。回复外贸询盘时,应该根据客户的信息和需求,提供详细的产品介绍、报价单、付款方式等,同时建立信任和沟通,促进成交。

欧美客户及东南亚地区客户的差别有大多?让你轻松做外贸

做外贸不像做内贸一样只面对一个国家的人,通常是面对全世界的人,但是也有相通之处,国内也会面对不同地区的人,不同地区的人的人文风俗这些都是不同的,尽可能的去了解当地的人文风俗,外贸也是一样。 1.东南亚的华人 华裔很聪明,做生意也很精明。麻烦的是他们懂得汉语,基本上可以算是中国通。但他们怕麻烦,不想老找不同工厂合作,很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。所以和他们合作的时候一定要显得诚恳,敬业,让他们可以信赖。 2.日本 日本人对中国的绍兴酒、茅台酒、书法非常感兴趣。送书法作品或是精美的印章送给日本人,是受欢迎的。但是要注意我们中国人喜欢把印章的边缘特意刻成破碎型,以示古老苍劲。如果这样送给日本朋友,对方就会不高兴了,他们认为这种不完整是不吉利的。另外,日本人不喜欢紫色,认为这是悲伤的色调,最忌绿色,认为是不祥之兆;忌荷花图案,认为是妖花;忌“9”、“4”等数字;赠送礼品的时候,不要赠数字为“9”的礼物,因为日语里“9”的读音和“苦”一样;“4”的发音和“死”相同;此外,日本客户还忌讳“2月”、“8月”,因为这是营业淡季。 3.英国 遇到英国客户过来,最好带他们去吃西餐,要去高档一些的西餐厅或咖啡厅,由他们自己点。他们相对比美国人更注重餐桌上的礼节,刀叉的使用比较讲究;喝汤羹的时候,一定要用勺子舀起来轻声的啜饮;进餐时要注意优雅不失态,谈话要尽量小声点。 对于价格,英国人很挑剔,做项目时会要你把Cost Breakdown发给他们,而且每一条都不允许有“猫腻”,讨价还价是肯定会有的。 对于品质,英国人的要求有时候到了苛刻的地步,但与德国人和美国人相比,英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。对于交期,你更不能有丝毫怠慢,真要延迟了就必须千方百计去弥补,而且要给足充分的理由,不然只会导致罚款,严重的就是取消定单。 总的来说,和英国人做生意,礼节上要到位,但一定要谨慎,跟对方充分的尊重,对自己和所在的工厂要严格的要求。 4.美国 美国客户最大的特点是注重效率,办事要求速战速决。所以找到老美邮箱,建立了联系后,不要反复试探,尽快一次性在一个邮件里将产品信息说完有助于老美对你的效率的认可。 追求办事高效的老美一般都要求尽快进行最直接的沟通,以便直接获取最有价值的信息。所以在邮件里面或电话里提供自己的聊天工具账号很重要,毕竟早加好友早安心。 老美的高效让外贸人很爽的一点是不怎么讨价还价,付钱也不拖拉。但是如果因此而把价格报高就傻逼了,客户一看这不符合性价比的价格很可能就直接把你Pass掉,另谋良商。这就说到老美的另一个特点了,注重性价比。 5.意大利 1) 货物方面: 交期一般都比较长,催得不是很紧。比较看重他们消费者反馈的意见,因此质量一定要比较好。如果产品出现了问题,绝对要相反,在外观方面,有时候工厂把池壳颜色弄错,表面出现少量胶污,但是和客户交涉后,客户能较好接受。 2) 支付方面: 信用证对单证的要求都比较简单,不像西亚,南亚,中东那些国家。毕竟是发达国家,银行信用比较好。交往方面:即时聊天一般是用SKYPE。有些喜欢说谎话,有时候他答应给你的一件事情,往往要拖一个星期,而且当时他答应你的口吻,是绝对让你相信的,因此要留个小心眼。最大的好处是客户和你关系比较稳定后,他不会轻易换,因此维持起来比较好。 6.德国 德国客户,爽快。第一位,非常地爽快,价格报出去后马上发图片,马上下单,而且一点儿也不还价。但是,他对质量要求非常地高,对包装要求非常的严格。 总结出德国人做事非常地严谨,待人也很诚恳,但要把货做好。很认可TUV认证。 7.法国 法国人在贸易谈判中被认为有如下一些特点: 1)立场极为坚定; 2)坚持在谈判中使用法语; 3)明显地偏爱横向式谈判。 这也就是说,他们喜欢先为协议勾划出一个轮廓,然后再达成原则协议,最后确定协议上的各个方面。商务活动应该严守时间,学几句法语会话,才能行动自如。 8.希腊 到希腊进行商务活动的最佳月份是当年9月至次年5月,圣诞节前后不宜前往。见面时,当地工商界人士通常会为你递上一杯浓稠的咖啡,对此不宜拒绝。希腊人性格开朗,乐天好客,他们说话好激动,但并无恶意。对方如滔滔不绝地说话,你最好恭敬地倾听。 9.波兰 很难,他一般会给你很多的询价, 有时一个询价过去了几个月后又会拿出来让你报价,但报过去又不做些评价, 接着还会不断的来些询价, 弄得你有时都不想理他, 在考验我们, 不会轻易下订单。 10.地中海沿岸 这个地区的客人富有,是一个大客户集中的地方,但是他们对价格,质量,服务这些要求都很高,在跟进他们的时候要显得你很专业。

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汇总外贸员回复询盘技巧,成败在此一举!

回复询盘时候需要关注以下几点: 1.查看是否明确买家目的 2.检查邮件语言是否啰嗦 3.查看回复内容结构是否完整 4.价格和产品是否已经考虑同行竞争 5.是否主动推进,并留给买家再次回复形成互动的空间 6.你的产品行业专业度够了吗? 7.一个询盘究竟多久回复较合适 8.如何写邮件标题 自家优势可以体现在以下几点: 1.发货期快,价格有绝对的优势 2.有多年生产或外贸经验,有参加买家当地的展会,或业内知名展会, 3.有自己的研发团队,有跟知名品牌或企业合作 4.有证,品质有保证,提供OEM,个性化定制服务 买家询盘时效需求: 1.希望卖家快速回复:24小时/48小时,至少3天内回复,不然3天后可能已经找到其他卖家了。 2.更愿意选择在线的沟通方式 3.希望平台直接规定卖家必须3天内回复 卖家如何优化: 1.尽可能24小时回复外贸邮件和询盘 2.用自己个人邮箱没关系,但是得记得邮箱同步啊 3.常登陆更新查看(一周两次总得有吧) 4.绑定移动通讯工具,及时联系 邮件的标题也非常重要,以下列举几个注意事项: 1.邮件标题用客户名称与供应商名称 譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. To…From…结构的邮件标题,可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人,此外如果是回复询盘的邮件小编倒是不建议更改太多标题内容,买家对自己发的询盘多少有点印象。 2.邮件标题用产品报价 譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

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外贸技巧–教你如何应对国外客户,提高询盘转化率

01 你找到的信息不是最新的,这个公司当前已经不需要这个产品了 分析:你得到信息的渠道是哪里,是什么时候发布的信息 解决:能否找到对方的网站,看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品;或者直接邮件问客户,是否还需要这个产品,如需要请告知,如果不需要,那么自己便不需要经常发邮件给客户,以免耽误客户的时间。 02 你找到的联系方式不是精准采购人员或者决策者,而是销售或者其他岗位,这些人自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购? 分析:能直接找到的信息-般是销售或者基层的邮箱 解决:如果这个人愿意理你,你可以诱之以利,邀请对方帮忙做个兼职销售自己的产品或者是请对方介绍相关人员给自己。 03 客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。 分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据 解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,平时做好沟通工作,可以聊天的时候了解一些公司内部的情况,例如经营情况,生产情况等。如果对方一直在采购你的同类产品,却不跟你做交易, -定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候,就要看情况增加砝码了。 04 你的价格太高,客户觉得没有讲价的必要。 分析:好好跟你经理谈一次,你们的底价到底是多少?如果你的客户的需求量大,实力强,意向大,那么价格是可以谈的。或者,你注册一个国外邮箱,去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼! 解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。 05 你的表现不专业,客户认为你不可信任。 分析:客户要一个报价,结果你磨磨蹭蹭了好久才回复,客户可能是同时联系了多个人,只是想要一个价格区间,然后去筛选,而可能不是真的想要一个确定的价格。另外如果你让客户等了很久,你还给出一份尚不完整的报价,出现要么缺付款方式,要么缺参数,或者对当地市场完全不了解等一些不专 业的表现,客户很容易放弃你。 解决:把自己变得专业和职业。 06 客户暂时不需要,可能以后会需要。 分析:这种客户也不少,这种情况下客户可能还在宣传这个产品,只不过近期没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,所以你的开发信或者跟踪信,他可能暂时不会回复。 解决:持续跟踪,或培养这些客户,既然经营过,那么对方一定了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户。 07 客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。 分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。 解决:写好邮件。 08 你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。 分析:这个情况也存在,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。 最简单的例子,我有个业务员推销某种化工品给美国客户,因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品,但就是没人回复。分析来分析去,上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS–对应,名称可以不一样,多种多样,但是CAS是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来,了一些生僻词,我们也知道,以为不是我们的产品,结果一查,居然还真是。 解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上,参数重要的可以提一下。 09 邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了。 分析:离职这个很正常,可能不在这个公司工作了,例如我发了很多邮件出去,就有人说过,我已经不在那个公司,请不要发邮件给我;也碰到过邮箱持有者去世的情况,非常特殊,不做论述。 解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,那您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。 如果我们能找到原因,就能对症下药。希望对你有帮助,最后祝大家订单爆棚!

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