对外贸易

01 你找到的信息不是最新的,这个公司当前已经不需要这个产品了 分析:你得到信息的渠道是哪里,是什么时候发布的信息 解决:能否找到对方的网站，看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品;或者直接邮件问客户,是否还需要这个产品,如需要请告知,如果不需要,那么自己便不需要经常发邮件给客户,以免耽误客户的时间。 02 你找到的联系方式不是精准采购人员或者决策者，而是销售或者其他岗位，这些人自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购? 分析:能直接找到的信息-般是销售或者基层的邮箱 解决:如果这个人愿意理你,你可以诱之以利,邀请对方帮忙做个兼职销售自己的产品或者是请对方介绍相关人员给自己。 03 客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。 分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据 解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,平时做好沟通工作,可以聊天的时候了解一些公司内部的情况,例如经营情况,生产情况等。如果对方一直在采购你的同类产品，却不跟你做交易, -定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候,就要看情况增加砝码了。 04 你的价格太高,客户觉得没有讲价的必要。 分析:好好跟你经理谈一次，你们的底价到底是多少?如果你的客户的需求量大,实力强，意向大，那么价格是可以谈的。或者,你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼! 解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。 05 你的表现不专业,客户认为你不可信任。 分析:客户要一个报价,结果你磨磨蹭蹭了好久才回复,客户可能是同时联系了多个人，只是想要一个价格区间,然后去筛选,而可能不是真的想要一个确定的价格。另外如果你让客户等了很久,你还给出一份尚不完整的报价,出现要么缺付款方式,要么缺参数,或者对当地市场完全不了解等一些不专 业的表现,客户很容易放弃你。 解决:把自己变得专业和职业。 06 客户暂时不需要,可能以后会需要。 分析:这种客户也不少,这种情况下客户可能还在宣传这个产品,只不过近期没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,所以你的开发信或者跟踪信,他可能暂时不会回复。 解决:持续跟踪,或培养这些客户，既然经营过,那么对方一定了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理，让他帮忙开发当地市场,给他最低价，让他有利可图,他才会下决心去找客户。 07 客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。 分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意，或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告，直接删除。 解决:写好邮件。 08 你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。 分析:这个情况也存在,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。 最简单的例子，我有个业务员推销某种化工品给美国客户，因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品，但就是没人回复。分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS–对应，名称可以不一样，多种多样,但是CAS是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来，了一些生僻词,我们也知道，以为不是我们的产品,结果一查，居然还真是。 解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上,参数重要的可以提一下。 09 邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了。 分析:离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我;也碰到过邮箱持有者去世的情况,非常特殊,不做论述。 解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱，一起发;如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，那您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去，找现在的负责人。 如果我们能找到原因，就能对症下药。希望对你有帮助，最后祝大家订单爆棚！

第一、客户谈判中的“陷阱” 1.确认顾客愿意购买。 我相信很多外贸业务员都会遇到这样的情况，客户资金不足要求打折或降价，这种情况我们要从两个方面来看：一是客户只想压压价，二是资金实在太紧。事实上，不管什么情况，对外贸易商也要坚定自己的立场，并对顾客的意向做出正确的判断。 一般而言，在网上搜索过好的顾客背景后，对顾客的需求仅仅停留在表面上，还需要通过深入交谈来确定现阶段顾客是否有强烈的购买意向，只有顾客有意识地到了这个阶段我们才能让客户下订单，如果现在还不是采购阶段，那就是不可靠阶段，这类客户可能需要先缓缓。 2.确认客户基础是否与合企业定位一致。 第一，对外贸易商应具有良好的“自我认识”，深刻认识自己公司的规模、生产能力、认证等多方面的能力，制定好客户目标图，然后才能更清楚地找到发展客户的方向，寻找符合企业定位的客户群，并在外贸发展过程中，将度量标准不断优化。 第二，合作的“陷阱” 在对外贸易中，合作陷阱是最常见的一种，而且尤其容易“中招”，我们要认真认清，避免犯大错误： 1.仅有名片没有实质主体，多为骗人：合作当事人一方没有合法的注册公司，而非法定代表人，仅有一张个人名片(标有公司、职务、通讯地址、电话等)，通常是一场骗局。 所以，我们在签署合作协议或下订单之前，必须仔细检查对方身份的真实性，核实对方公司的资信状况，可以让对方提供详尽的公司资料，网址、企业信箱等，识别方法也可采取：海外机构、行业、银行、进出口商会、相关机构、商事等，在确认对方身份后，再进行签约合作。 2.随意更改条款，小心埋下大坑：当客户需要更改合作条款时，由第三方履行义务时，常常为自己挖坑。对于收到变更条款，我们应当谨慎处理，尽量按前提谈妥，不随意更改履约对象，实在要更换应咨询专业人士，以减少法律风险。 三、信用证结算“陷阱” 对于结算，如今不少不法商人打着市场不佳的幌子，利用时差谋取非得利益，并利用改证手法拖延结算时间，不法商人等货到港后，若发现市场环境不好，就申请拒付。 还有些人称可开信用证，但常常是“货不对版”，在收到信用证后发现有几个条款不一致，只好改汇付(汇付仅收汇付)，这时就收回未寄出的正本汇票，即汇付。时设陷者收回未寄出的正本汇票，外贸公司便钱、货两空。 那么，我们又该如何防范外贸风险呢？ 一、确认商业真实性。 对外贸易中的真实性审核是指对虚假交易陷阱的排除。尤其是进出口贸易，应对卖方、买方、对应品、生产厂家及运输方的有关资料进行核查，在经营活动中，应具备规范的操作程序及规则。 二是加强风险防范。 对于数额巨大的对外贸易，进口商应尽可能采用循环信用证规避风险。通常，欺诈者都会强烈反对使用循环信用证，这种方法可以确保货到后再付款，从而保证顾客提供的货物质量能够满足有关要求。 另外，为了防止信用证欺诈，出口商应尽可能使用C组贸易术语(例如：CFR,CIF,CPT,CIP等)，以F组贸易术语(例如：FCA,FAS,F0B等)为代表的进口商应尽可能使用F组贸易术语。并且严格审查单据，加强对假信用证、“软条款”信用证的识别。 三是加强法律知识。 要加强法律知识，正确掌握和运用法律、法规来防范风险： 就出口业务而言，可适用《外贸法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口结汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题规定》，在国外，如《涉外经济合同法》，相关法律、法规相关条款进行比照识别，分析出口业务中存在的不规范和风险。 进口商品时，严格按照《对外贸易法》、《涉外经济合同法》、《涉外经济合同法》、《贸易进口付汇核销管理暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等相关条款进行比照识别。 对于进出口代理业务，可以采用《外汇管理条例》、《关于外贸代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《民法·关于代理部分》等法律法规加以区分，尽量避免对方隐藏的陷阱。 防患于未然，不管遇到什么困难，也要时刻保持警觉，唯有我们外贸外贸业务员提高警觉，把握好识别陷阱的方法，才能避免误入歧途，避免给公司带来不必要的经济损失。

准备工作 预约 为了不打扰对方生活工作，跟国外客户通电话前最好预约一个时间，这样就不会引起国外客户的反感。 FAQ 准备好你所能想到的有关产品、有关公司的问题和答案，以便第一时间为国外客户解决疑问。 录音APP 对于听力不太好的外贸人，可以试试在手机里装个电话录音APP，这样即使一开始没有听清客户说的话，挂断电话后也可以通过录音反复确认。 开场话术 Hi, it’s 你的名字 from 你的公司. May I (please) speak to Mr.Smith?你好，我是x公司的xx，请问您是Smith先生吗？ 对方不在或正忙 Could you please take a message? Please tell her/him that…I’d like to leave her/him a message. Please let her/him know that…能否请您留个消息，告诉他……When is a good time to call?什么时候方便我再次来电？When is she/he going to be back?他什么时候回来？Could you tell